前回のコラムで、 「なぜ、当社（当店）で買ってくれるのですか？」 「なぜ、当社（当店）で買ってくれないのですか？」
の２つの質問をすれば、真の顧客のニーズが見えてきますと言いましたが、「買わない理由」を聞くことは現実的には、とても難しいことです。
自店で買わずに出ていったお客さんを追いかけて行って呼び止めて「なぜ、当店で買ってくれなかったのですか？」と聞くことなど、実際にはできません。
では、どうすればいいのか？
買わない理由について、仮説を設定し、検証していくほかなく、これこそがマーケティングの極意ともいえます。
例えば、当店で買わない理由として考えられることは・・
まず、いちばんに「価格」が思い浮かぶでしょう。
・他店の価格と比べて高い
・品質、機能、性能、デザインなど商品そのものの価値と比べて高い
・店舗設備、販売員の接遇、店舗のイメージなど付随サービス比べて高い
ここで、気づくことは、価格というのは総じて「相対的」なものだということです。
何かと比べて高い、安い、と判断されてしまうのが価格です。
高いから買ってくれないのではないか？
という仮説が導かれたとき、さて、あなたは、どう考えますか？
